Presentación

Es muy probable que no exista ninguna otra función en las empresas que genere más debate entre gente directamente involucrada y aquellos que no lo están, como la función de ventas. Esto no sorprende porque son muchas las personas que viven directamente o indirectamente de las ventas y las restantes siempre han tenido que ver con ella en el papel de comprador al desempeñar su función de consumidor en la economía.

Desde hace tiempo la función de ventas se ha convertido en la piedra angular de las empresas sobre la que pivota todo el resto de la organización, ya que sobre las previsiones de ventas se construye el plan estratégico del que derivan todos los planes operativos de la empresa.

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También somos conscientes de los cambios importantes que estamos viviendo y cómo éstos ejercen una influencia importante en la función de ventas dentro de las empresas de hoy en día. Junto a los cambios de tipo tecnológico con el boom de las redes sociales y el despegue del comercio electrónico que están popularizando de nuevo la venta directa en detrimento de la venta a través de intermediarios, nos encontramos con clientes cada vez más exigentes por su mayor preparación y experiencia y con una escala de valor muy dinámica y diferente, una competencia mejor preparada, con mayor capacidad de respuesta, más eficaz y con unos productos o servicios cada vez más difíciles de distinguir por parte de los compradores. Todo ello hace que las ventas hoy sean más competitivas y complejas.

Nuestro programa ayuda a las empresas a hacer de su fuerza de ventas una parte fundamental de su ventaja competitiva y a los profesionales de la venta a reciclarse para mantenerse eficientes, adquirir nuevas competencias y evolucionar de unas prácticas comerciales que tuvieron su éxito en el pasado a otros conceptos de venta de carácter más consultivo y relacional.

Antonio Rodríguez Manzano
Profesor de Dirección de Ventas y Marketing de Servicios
Master en Economía y Dirección de Empresas por el IESE Universidad de Navarra
Licenciado en Ciencias Físicas por la Universidad de Sevilla

Antonio presenta una dilatada carrera profesional conjugando una larga experiencia empresarial con otra intensa de tipo académico. Estuvo 25 años en la empresa Hewlett Packard (1981-2006) en la que se destaca su participación activa en la creación y desarrollo a nivel mundial de la función de Marketing de Servicios y de la Fuerza de Ventas de Servicios como Director de Marketing y Ventas de Servicios para España y Portugal durante 18 años. En la misma empresa ha desempeñado también diferentes funciones de dirección de operaciones en servicios de soporte y de outsourcing.

Actualmente se dedica por completo a la consultoría y formación. Es profesor y responsable de marketing, estrategia y oferta educativa en los Colegios Ramón y Cajal de Madrid. Desde 2006 es profesor colaborador de las áreas de Ventas y Marketing de Servicios en el Título propio de Marketing y Gestión Comercial de la Universidad Camilo José Cela que ofrece y desarrolla Dexpierta, así como, Profesor Tutor de los Proyectos Fin de Carrera de dicha titulación. Ha impartido numerosos cursos de Gestión Comercial para Pymes financiados por Maforem y la CAM, ha participado en varios programas Masters como profesor de Dirección de Ventas, ha dirigido otros programas de postgrado como el Experto en Marketing Turístico y ha asesorado a empresas de servicios en aspectos relacionados con la planificación estratégica y la acción comercial.

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